コールセンターには2種類の業務があります。
電話を架けるか、受けるかの2つです。
電話を架ける業務は更に2種類に分かれます。
それは個人相手か、法人相手かということです。
扱う商品やサービスによって、個人か法人かは分かれますが
法人の場合は、営業活動の一環として
コールセンターを利用することがあります。
・見込み客つくり(資料やメールの送付)
・アポイントの取得
このような目的の場合は、電話が有効な手段です。
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出典:
https://mera.red/%E3%82%AD%E3%82%BF%E3%81%AE%E9%BB%92%E9%9B%BB%E8%A9%B1
自社で対応するのではなく、
コールセンターに依頼する理由は
「その道のプロ」に効率的なテレアポを行ってほしいからです。
では更に営業効率を上げるためのコツはどんなものがあるか、
コールセンター勤務経験者の筆者がご紹介します。
1・リストの精査
コールセンターでアウトバウンドの業務を行う際は、
必ずリストが必要になります。
眠っていた顧客名簿等を使用するのか、
それとも何らかのデータを使用して新規開拓を行うのか、
目的によって使用するリストを精査する必要があります。
料金形態にもよりますが、
リストの件数が多ければ当然料金は上がります。
そのリストの中に、使われていない番号や、
別の場所に繋がってしまう番号があれば、
それは非常に無駄なお金です。
![f:id:falchion9:20170928090642j:plain f:id:falchion9:20170928090642j:plain](https://cdn-ak.f.st-hatena.com/images/fotolife/f/falchion9/20170928/20170928090642.jpg)
リストの精査自体を目的とした案件もありますが、
これは膨大な量をこなすことになります。
効率の良い営業活動にしたいのであれば
・アプローチしてほしい相手を明確にする。
・できる限り信憑性の高いリストを使用する。
・現在の顧客がリストに記載されていないか確認をする。
以上のような手順を行う必要があります。
2・BtoBかBtoC かを確認
コールセンターのアウトバウンド業務は
個人向けか法人向けかに分かれます。
1つのコールセンターで双方に対応していることもありますが
通常はどちらかに特化した活動を行っています。
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出典:https://ameblo.jp/sukattostaff/entry-11126498271.html
コールセンターというだけで、仕事を依頼するのは早計です。
・自分のターゲットと合っているか
・規模や料金形態はどうか
・実績はあるか
この3点を確認した上で、依頼をするべきです。
個人に特化したコールセンターには個人用のノウハウが、
法人に特化したコールセンターには法人向けのノウハウが
それぞれ蓄積されています。
絶対数としては、法人向けのコールセンターの方が少ないですが
ビジネスとして行っている以上、成果についてはプロフェッショナルです。
依頼する案件に相応しいコールセンターかを確認して
見積り依頼等を行うべきです。
3・落としどころを決める
「アポイントを取る」というような最終的な目標は決めやすいです。
ただし、併せて考えておきたいのは
「断られた時の落としどころ」です。
例えばアポイントを取るにしても
電話の中で日時までを決定させるタイプの案件と、
とりあえずの目安の日程を抑えて、
後日担当から調整の連絡を入れるタイプの案件があります。
どちらも「訪問は結構です」と断られた時に
どういう対応をするのかというのが「落としどころ」です。
・担当者情報を聞き出して、資料を送付する。
・今後定期的にメルマガ等を送る許可をもらう。
・製品やサービスの利用状況をヒアリングする。
最終的にはアポイントの獲得でも、
成果として難しかった場合に、「ダメだった」ではもったいないです。
転んでもただでは起きない策を考えておく必要があります。
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まとめ
営業活動の一環として利用されるコールセンターですが、
レベルや得意分野、料金体系等は実に様々です。
自社のコールセンターではない以上、
ある程度の情報は提供しなくてはいけないので、
信用問題にも繋がります。
3つのポイントを押さえた上で、
個人情報の保護等にもきちんと取り組んでいる
コールセンターを利用することをおススメします。